丰田试点“单城单店”渠道改革 一城市保留一家店 同时销售两大合资品牌车型

丰田中国悄悄在若干城市试点“单城单店”——同一座城市，只留一家门店，却同时摆两大合资车型：一汽丰田的bZ3与广汽丰田的锋兰达并肩而立，销售胸牌印着同一行LOGO。过去“左右互搏”的兄弟，突然要在一张餐桌上给对方夹菜。消息一出，圈内笑称“丰田学起了大众”，但更多人不解：车市已经够卷，为何先砍自己一刀？答案藏在财报里——一二线城市展厅租金飙涨，三四线客流稀疏，经销商库存系数长期高于2.0，左右两个网络重复布点，内耗远大于外卷。合并，不是创意，是止血。

北方某新一线城市，一汽丰田4S店年租800万，广丰店同街对角600万，两家相距不足两公里，客户重叠度高达70%。合并后，800万租金里同时出现bZ3与凯美瑞，展厅利用率从65%提升到90%，光租金就省下四成。省下来的钱，被厂家要求投入“快充桩+客户休息区”，把价格战烧钱变成体验升级烧钱，顾客看得见，对手学不会。

过去两车系各建物流支线，一批bZ4X板车到店，隔壁锋兰达却空转。合并仓库后，系统按颜色、配置动态调度：A店缺白色凯美瑞，隔壁B店直接跨店调车，日内送达。试点城市库存周转天数从45天降到28天，相当于每台车少压款1.2万元，对年销千辆的经销商，就是一千多万的现金流。钱活过来，才有底气谈“不降价保利润”。

单店合并，首先砍掉重复岗位：财务、行政、市场合并，销售顾问从“单品牌专才”升级为“双品牌通才”。丰田给出一套“5日速成”培训：第1天背配置，第2天比价差，第3天练竞品话术，第4天模拟成交，第5天线上考试，通过率不足70%即回炉。结果，新人平均成交周期从3天缩短到1.8天，客户不用“去对面再对比一下”，在一个展厅就能完成“南北丰田”二选一。效率提升，比多招几个销售更省钱。

“单城单店”听起来很美，可隐患写在细节里：第一，品牌内斗。同门兄弟售价重叠，销售顾问难免“谁提成高推谁”，厂家必须重新设计“双品牌阶梯佣金”，否则客户还没进门，内部已打价格战。第二，售后负荷。两种车系共用维修工位，锋兰达保养30分钟、bZ4X三电检测40分钟，一条流水线立刻出现“大车背小车”的堵塞，客户投诉恐反噬品牌。第三，渠道话语权增强。一城一店，意味着经销商从“兄弟”变成“独子”，未来厂家政策谈判、返利比例、库存任务，都需看这位“城市代理人”脸色。渠道集中，是否重演十多年前“经销商逼宫涨价”的旧戏，仍是未知数。

更宏观的视角是：即便渠道整合成功，丰田面对的不是“大众换壳”，而是“比亚迪垂直整合+华为智能+特斯拉软件”的三体入侵。单店成本降10%，敌手电池成本降30%，效率改革只是“防守”，想要“反攻”，还需电动化平台、智能座舱、本土生态链的同步提速。否则，渠道再精简，也只能看着别人用降价镰刀收割市场。

“单城单店”像一次外科手术，切掉重复脂肪，缝合失血血管，让丰田在华渠道先瘦下来、强起来。但手术成功不等于痊愈，接下来要看产品端能否给出“不打架”的车型矩阵？售后端能否建立“双品牌共线”的快修体系？数据端能否把客户画像、库存、物流全部云端打通？当这些问号被拉直，丰田才有可能把“左右互搏”变成“双手合十”。